“信”风袭来
——专访永信家具有限公司营销总监陈东炼

永信家具有限公司营销总监陈东炼

    永信家具从事的事业与众多家具品牌相比，有些格格不入：对于一些企业大批量OEM加工出口的做法，永信人“看不懂”，永信家具追求产品的非物质价值，却又旗帜鲜明地反对产品奢侈化，讲究产品的性价比；对于家具行业流行的趋势, 永信人也从来没有刻意去研究或去追随,但他在家具行业依然代表着流行和时尚，永远是别人模仿的对象。

   “永信,代表着永远诚信，也表示我们要成为家具业界的信风”,在永信家具营销总监陈东炼看来，一个企业要成功，关键在于不是跟随市场潮流和趋势，而是以自己的开拓和创新，塑造家具业的流行趋势和发展方向。

原创从“永信色”开始

    1999年永信率先原创设计、开发浅胡桃系列家具，以严谨的工艺质量配合时尚创新的设计，产品一枝独秀，引领国内外市场。“从那个时候开始，浅胡桃色系就被誉为‘永信色’，这表明了业界对永信原创精神的推崇，而且这也一直都是永信系列产品中卖得最好的之一。”陈东炼于此相当自豪，“如果要评中国家具行业研发力量最强的企业，我不敢说是永信，但如果要说哪个企业最率先重视研发，恐怕永信怎么也会排在前几名。

    的确，永信一直致力于原创设计，两年前更是斥巨资建立了完备的研发中心，与国内外多所著名院校及设计企业展开了广泛的合作，不仅在产品的造型、色彩、材料上下功夫，更将发掘产品的文化内涵以及延伸作为研发的重点，将永信的产品变成了形神兼具的艺术品。也正是如此，永信在一次次被抄袭的风浪袭击中，不仅没有被击倒，相反那些抄袭者们却因为掌握不了产品的神髓而被市场淘汰。

    陈东炼表示，永信家具发展到今天，已经是年产值达2亿元、销售网络覆盖了全国的企业，走全球化研发之路，将更有利于在新的时期适应市场的需求，“以研发的变化来应对市场的变化，是永信的核心竞争力，也是作为一个谋求进一步发展壮大的家具品牌的必由之路”。

追求附加值，拒绝奢侈化

   永信家具的主打品牌——“玉庭”的目标市场定位于中端消费层一族，这种系列的产品追求实用，注重生活品质和健康，崇尚一种轻松、自我、时尚的生活，一直为广大消费者所欢迎，它为消费者提供的是一种温馨浪漫，自由健康的生活方式。“针对中端消费层一族的产品，我们强调的是赋予更多人性化的东西而不是简单的有使用价值” ，陈东炼说，“一件产品有两种价值，即物质价值和非物质价值。拿家具来说，物质价值往往关注的是用的什么材料，用了多少木料，涂了多少油漆，非物质价值则包括美学、服务的、安全性能等方面的附加值。而产品的附加值越高，品牌内涵就越丰富”。

    这样高附加值的产品是否相当昂贵了？面对笔者的疑惑，陈东炼笑着解释，“不是这样的，永信反对家具奢侈化。买一套沙发十几万值吗？我非常反对把产品包装点文化、炒作点设计就特贵，那是在作秀，在骗人。玉庭绝对不是奢侈品，玉庭一套沙发的价格一般都是六七千左右。我们讲究的是性价比，把好的设计、好的产品带给千家万户。有什么样的性能就有什么样的价格，抛开性能说价格是不行的”。

    追求产品附加值而拒绝产品奢侈化，这折射出永信的独特魅力。正如陈东炼所说，企业真正的对手不是别人，而是自己，能否不断超越自我，是衡量一个企业是否能成就品牌的基本条件。永信家具的这点坚持，或许将成为下一个10年中国家具从业者们应该共同深思并努力追求的理想。

特立于喧嚣之外的清醒

    永信是个有个性的企业。在家具界营销概念漫天飞舞的浮躁中，永信始终特立于这份喧嚣之外。“我们只是一个产品供应商，我们只做好产品生产的事情”，陈东炼这样解释，“永信一直坚持着自己的发展之路，有比较稳定的观念，有自己的性格、人格在里面，就如同人有自己的尊严一样”。

    企业有不同的行为习惯和特长，就好比鱼不会飞，但会在水里游一样，鱼的特长就是游泳。永信也是一样。永信不会做那种劳动力成本很低的大批量OEM产品，“我们做不来，也想不明白那样做会有什么利润，永信只会做适合市场需求又很精致的产品”。是的，企业的发展是个进化过程，跟大自然里的物竞天择是一个道理。有的朝鸟的方向进化，有的往鱼的方向进化，如果没有朝某个方向进化，就被淘汰了，从自然界灭绝了。

    企业关注的不应该是竞争对手，而是看消费者需要什么。永信发展这么多年，你要问我谁是我的竞争对手？谁让我压力大？我还真不知道。因为我从来不关心对手和敌人，我只看重消费者需求。一个企业要发展，必须走自己的路，不断调整产品在市场中的定位和发展方向，跟着别人走，是行不通的。